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赛程过半社区团购平台如何领跑?

发布日期:2019-08-06 13:03   来源:未知   阅读:
 

  现在有很多做供应链的,给一些大平台供过货之后,发现生意做得确实很不错,然后就自己回去做了一套软件,自己干。看似社区团购门槛很低,只是进货卖货,但是做了一段时间之后,就会发现越干越难、越干越不好干。这是大家现在普遍遇到的问题。

  我一直很欣赏做社区团购的这一批创业者,因为我们在做着变革零售业的事情,正在改变和教育用户的习惯,在做着颠覆传统模式的一种新模式。我建议大家既然已经开始做社区团购这个行业了,就坚持做下去,一定要把它干好。

  我们社区团购的从业者,每天都在经历各种痛苦。每天就像在坐过山车,每天都有惊喜与惊吓。惊喜是什么?每天有大量的团长进入我们的平台,每天有大量的供应商来找我们谈合作。惊吓是什么?最怕凌晨两点接到我们仓配中心电话,说供应商联系不上。这就是国内社区团购这个行业的一个现状。

  现在整个行业的现状大家都很清楚。那我们来看一下新入局的公司,现在京东也进入社区团购这个赛道,美团前些日子把小象生鲜给关掉了。在江苏常州开的三家店面,投入接近4500万,不到半年全部关掉,它们是也受到社区团购的冲击。

  菜鸟现在也在搞,在江苏这边试点,包括苏宁基于门店的苏小团。就连中国邮政现在搞了一个邮乐home平台。

  所以说现在连“国家队”都在往这个赛道挤,开始分这块蛋糕,所以我认为社区团购这个行业一定是可以挖掘的行业。

  我们的团长大多数是门店,其中宝妈很少。因为宝妈她在体验和交付上不是很好。

  而便利店的老板大多数年龄层次偏高的,但是他们在社群运营上特别薄弱,对技巧和方法上有一些欠缺。所以说这是社区团购受阻的一个重要的原因。

  所以我们每月要开几次团长的会议,主要会围绕这几个点讲:如何提升门店业绩?如何快速加满一个500人的群?赚钱同时如何打造个人ip?如何把自己变成社区领袖?如何激活你的朋友圈,朋友圈的16晒怎么晒,群内氛围如何激活,互动营销如何做?这个些都是我们现在门店欠缺的东西,我们要定期给他提供这种知识的输入,定期给他们培训。

  第一个刚需。平台上面每天售卖的商品一定要具备刚需属性。比如说米面粮油肉禽水产,它一定是刚需。今天可以不吃肉,但是我相信你这一周一定会吃肉。

  第二个高频。我们定义是蔬菜和水果,一定是高频次的东西。没有哪个家庭说明天不吃菜的。所以说我们要多上一些高频次商品。

  第三个小额。我认为客单价不宜过高,控制在九块钱以下。我们的水果都是拆分进行小份销售,我们一定要让客户吃到新鲜的东西,这是我们的理念。最重要的是让他今天吃完明天再来。我们不希望他买了一个东西,半个月以后才来,也有可能半个月以后把我们都忘记了。

  第四个特色。我们售卖的商品一定要具备特色,这个特色是指差异化。比如地方的特色产品,我们当地有一个焦溪镇,它的特色就是焦溪扣肉,获得非物质文化遗产。

  如今我们只需要通过平台,就可以在家里面订购焦溪扣肉。当然还有很多网红产品,具有特色的、差异化的产品特别多。

  我们认为社区团购平台一定是要以家庭消费为中心。举个两个例子,我们平台刚开始上线的时候,选货团队缺少经验,在第三天开团上了一款十公斤的鸡爪。

  但是十公斤的鸡爪一天的销售量只有45份,它的售价是低于市场60%的价格在售卖。当时是去当爆品卖的,但是一天就卖了45份,然后就开会分析到底是什么原因。

  第一个问题,这么多鸡爪我吃不掉。第二个家里的冰箱也装不下。事实上这个就充分的说明了我们采购团队还是缺乏生活经验。他没有考虑过商品适不适合用户,适不适合家庭,这明明是流通到酒店的商品,卖给家庭就不合适。这个非常关键的地方。后来我们还卖过苋菜,当时我们上的是300克的苋菜,有很多团长购买了,然后向我们的客服反馈,300克烧出来连半小碗都没有,小朋友吃都不够。

  这个就告诉我们,我们所售卖的商品一定要围绕着家庭去思考,是不是适合家庭,包括它的定量也要考虑。所以说采购在生活经验上,一定要丰富,才能给客户更好的体验。

  平台方:定义了一个新的消费场景,以销定采的供销新模式、家庭消费的主流渠道。

  供应商端:上游供应链产品周转率非常高,低损耗,新品推广、库存出清,包括库存出清。

  团长端:我们的团长低风险零投入,通过双向引流,扩充品类,个人独立及家庭地位个人价值获得感、幸福感。

  这是我们社区团购的核心价值,不是我们平台的核心价值,我们认为社区团购未来的定义是:社区居民=社区+社群+团长+实体店+商品。商品一定是:衣、食、住、行、吃、喝、玩、乐。

  社区团购1.0版本,大家都在进货卖货,看似都在做零售商品,但事实上不是。现在我们已经在玩2.0模式。2.0模式我认为要把生活服务和本地生活加进来。社区团购1.0讲的是生鲜水果和蔬菜,农贸市场的一些商品,包括便利店、超市鲜花等这些商品。那么2.0版本我们就融入了生活服务类。

  如果你只做零售的商品,你的毛利在20~30%,以此盈利非常痛苦。虚拟商品它就不一样,它的成本几乎为零,不存在成本。所以我们融入了到家服务,比如保洁服务、空调清洗、汽车保养,你要做的绝对不是只是卖零售商品这么简单。它是一个综合服务类平台。

  最后一个是本地生活类产品,包括餐饮、烘培类、票务、影院、景区门票、亲子教育、游乐场等我们都可以做。不限于只卖货这么简单,这是我对2.0的定义。

  我们一直说要强化用户记忆点,做社区团购,一定要强化用户记忆点,如果不强化用户记忆点,你的平台很难做下去。从2月份到现在,接触近170个社区团购公司,在一起交流总结了三个问题。

  第二个就是运营问题。运营包含了公司内部的,外部的,包括团长端运营,这是很大的问题。

  第二个就是运营问题。运营包含了公司内部的,外部的,包括团长端运营,这是很大的问题。

  因为现在做社区团购的平台越来越多,每个城市都有几十个平台在做。其中有很多本地化的平台,它和我们真不一样。比如它不碰生鲜,只做水果,也不做蔬菜、不做肉禽水产,它只做一个品类,另一种就是配送时间较长,还有的只做一些美妆类。每个地方都不一样,所以跟我们的BD业务团队说,你走出一定要和用户说我们的平台和别的平台有什么不一样的地方。

  一定要和团长说上架时间,截单时间,配送时间,包括最晚配送时间,几点推爆品,每个小时推什么商品,如何售后,这些都很关键。现在有很多平台,上午在产地,下午就拍素材,晚上就上架平台。根本没有标准化的上架时间,事实上这样很难给用户记住,一定要强化用户的记忆点,你的平台什么时候更新,这个是很重要的,如果没有标准化,团长也不清楚什么时候更新产品,用户,也不知道有没有上新品,

  现在很多公司都在做救火的事情。什么叫救火?天天干着紧急又重要的事情,我们企业是不允许的。我们企业的事一定是提前干,采购一定要干三天后的事情。设计一定要把明天的干完,今天把明天的做完,商品上架的人一定是要在明天上架前做完,你不能说我当天干当天的事情。这样的话做两天可以,做几个月就不行。所以说这些都很关键,包括美工的设计,上架的修改时间,每天的推文时间,仓库的验收标准制度都很重要。

  现在很多公司对售后标准都很随意,也很任性,但是售后一定是有标准的。同时企业的KPI设定对于内部管理非常重要,还有一个经营目标管理,指的是如何让你的员工成为你的合伙人,如何让你的招商团队能够更有积极性的干这个业务,包括采购团队今天的经营流水和他挂不挂钩都非常重要。我提倡的目标是标准化,如果你没有健全的制度和SOP你就会非常难干。

  我们要求所有的团队都要有数据意识。我们的招商团队必定要他对他招的所有团长负责。我一直强调招商BD、运营、采购、团长都要有数据意识,数据会告诉我们怎么做,同时会优化我们的工作。

  我们所做的一切都是有数据化的东西。我们不定期的会分析头部平台的数据,我们要学习它们,因为它们很优秀,我们要知道它的品类上架的有多少,它的客单价占比有多大?我们都会分析,我每个月都会花一周的时间跟踪3到5个平台,同时做数据分析来学习它们,通过分析它们的商品结构占比,各类别上架商品占比等等,只有不断的学习你的商业伙伴,你才能进步。

  特别鸣谢:博大面业对中原社区电商高峰论坛的赞助支持。博大面业集团成立于1997年,专注面制品行业20年,主要产品为博大牌系列挂面和面粉。企业综合实力、生产产值、市场占有率在全国挂面行业稳居前三名,并获得了中国驰名商标、中国绿色食品、2017年全国方便食品创新大奖等多项荣誉称号。博大面业目前固定资产4.5亿,拥有国内最先进的自动化生产线万吨“博大”作为中国挂面生产企业前三大品牌,全国儿童面品类第一品牌,儿童面全国销量第一。返回搜狐,查看更多